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【考え方を変えるだけ】焦らず結果を出す為の営業のコツ

投稿日:2019-08-05 更新日:

何よりも結果が求められる仕事。
それが営業です。

なかなか結果が出てこないとどうしても焦ってきてしまうもの。
結果が出てこないとつまらなくなってきてしまうもの。
結果に表れてこないと何をすべきか分からなくなってしまうもの。

それが営業だと思います。

頑張っているけどなかなか結果に結びつかずに悩んでいる方にとって、
考え方の一つとして参考までにお受け取りいただけたら幸いです。

営業で成長していくための記事もありますので是非ご覧ください。



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営業が出来ることはどこまでか

仕事で一番悩んでしまうこと。
それは「何をしたらよいかわからない時」です。

自分が何をするべきなのか明確にすること。
まずはここがとても大切になってきます。

営業という立場で結果に結びつけるためにできること。
どこまでのことが自分の力だけで出来るのか。

まずはここを理解することがとても大切です。

 

何よりも人と会うことが大切

営業をやっていく中で、

訪問する場所がある。
会って話してくれる人がいる。

この二つがあるだけでとても気が楽になります。

逆に、訪問する場所がなく会える人がいない状況とても不安になり、
悩みや迷いがどんどん出てきます。
なかなか人に会えなくなると、周りの人に避けられているような感覚になってしまいます。

訪問する場所を見つけ、話ができる人を増やすことがとても大切になってきます。

 

自分に合う人を探すこと

話せる人を探していく中で理解しておくべきことがあります。
「持っていく商品に興味のある人を探すのは厳しい」ということ。

そのために自分が探すのは、商品を求めてる人ではなく、需要があるかもしれない人になります。
興味がある人と需要があるかもしれない人では、人数が圧倒的に変わります。

そして、その需要を作り出すのが営業の仕事になります。
これが、直接お客様とお会いして感情を動かすことができる営業にしかできないことです。

なので、まず自分が探すべき人は。「商品を求めている人」ではなく「自分に合う人」。
自分が話ができて、少しでも受け入れてくれる人を探すことが大切になってきます。

 

営業が自分だけで出来ること

営業では一つの契約をもらうために、取っていく段階があります。

お客様を探すこと。
相手の状況を理解すること。
商品やサービスの説明をすること。
相手から返事をもらうこと。

などなど
商品やサービスにより細かい内容は変わりますが大まかにまとめると。

段階を踏んでいく中で、自分だけの問題で完全に変えられる部分。
それは、お客様を探して会うところまでです。
話ができる環境を作るところまでになります。

そこまでは一人の問題ですが、そこから先はお客様との問題になります。
なので、会うところから先は完全に自分だけで替えていくことはできません。

もちろん、説明の仕方や営業力なども大切な部分になってきます。
そしてそれ以上に、自分だけの問題で完結させることができる、「話ができる環境をつくる」事。
どれだけ多くのお客様と話す機会を作ることができるのかを意識していくことが大切です。

 

結果だけを見ると自分で数字を作れない

出てくる結果は自分とお客様との問題なので、自分で完全に変えることはできません。
なので、自分の頑張りだけで作れる場所の数字を作る。
契約へ持っていくためのチャンスを限りなく多くすることが重要になります。

契約まで行く中で、

どれだけうまく説明しても。
どれだけ丁寧に説明しても
どれだけ優れた商品でも。

結果を決めるのはお客様です。

ここを理解しておくことはとても大切なことになります。

 

営業マンである前に人であること

出会ってから、契約へと行くまでに、相手にとって自分がどういう風に見えているのか。
ここを意識して、段階を踏んでいくことが大切です。

自分は商品やサービスを売りに来た営業マンである前に一人の人間です。
自分がどんな人間なのか理解してもらう必要があります。

 

相手にとってどう見えているか

お客様にとってどのようにいえているのかはとても重要です。

目の前の「営業マン」が「いい人」だったのか。
目の前の「いい人」が「営業マン」だったのか。

印象が大きく変わりますよね。

お話をしている方にとってまず知ってもらいたいのは自分のことです。
売りに来ている商品やサービスではなく、目の前に立っている自分のことです。

営業マンをすぐに受け入れてくれる人はそういません。
営業マンと意識されるよりも先に自分の良さを知ってもらうこと。
少しでも相手の心に近づくことが大切です。

 

警戒心を解くために

人は話をするのが好きです。
話を聞くよりも好きなことを話すほうが好きです。

お客様に近づくために最初にやること。
それは話をすることではなく、話を聞くことです。

積極的に聞き役になること。
色々なことを話してもらうこと。
気持ちよく好きなことを話してもらうことで、少しづつ近づくことができます。

なので、基本的な考え方も「話を聞いてください」ではなく、「話を聞かせてください」になります。
大切なのは焦らないこと。

気持ちよく話してもらうためにどうするのか。
どんな言葉を投げかけるのか。
相手が何を欲しているのか。

警戒心が解かれながら、色々なヒントが見えてきます

 

お客様を探すために

第一印象はとても重要です。
お客様と「いつ」「どこで」「どんな状況で」出会ったのか。
偶然を必然に作り出すことで、警戒心を持たれずにお話しできるようになります。

お客様と出会う場所と状況はとても重要です。

好きなお店が一緒だった人が営業マンだった
飲み会で楽しくお話していた人が営業マンだった

このような状況を作るために、出会いたいお客様がいるときには必死に考えます。

何が趣味なのか?
どこで食事をするのか?
誰と一緒にいるのか?

どこで何をしたらよい関係で会うことができるのか。
契約につながるきっかけか意外なところから出てくることもあります。

 

まとめ

「営業」に求められるのは結果です。
これは紛れもない事実です。
結果に結びつかなければ何も意味がありません。

それでも結果ばかりを見ていると何も進まなくなってしまいます。
迷いや悩みが生まれてきます。

自分にどこまでのことが確実にできるのか。
自分だけで答えを出すことができない部分はどこなのか。
その部分をしっかりと理解したうえで仕事をしていくと違う道が見えてきます。

悩みそうになったら、一旦遠くから眺めてみる。
とても大切なことだと思います。

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